我最近在看一本书，这本书我觉得非常棒。它说知道并不重要，知道了以后要做到。我们会知道很多的经验啊，我们会知道很多的知识啊，但是知道不做到是没有用的。我们都知道全球一个非常厉害的CEO杰克.韦尔奇，他到中国来做过演讲，他跟中国上千个中国企业家在交流的时候，然后很多企业家会问他很多顶尖的问题。在整个一个演讲培训快结束的时候，一个企业家问他说，其实你们老外讲的很多的知识所有的经验其实我们都知道的，我们中国人也很厉害的，我们都明白的。我们有孙子兵法啊我们有五千年的历史。杰克.韦尔奇高兴的说，大家都知道了，但是为什么我到哪家企业都会掀起狂澜呢？因为我做到了，大家知道吗？所以知道如果没有做到其实等于不知道。
.那今天我们跟大家分享的是销售的艺术。对于销售本身这个学科来讲，我们开始做玫琳凯很多人会说你是卖化妆品的你是卖东西的，你对你自己的定位其实非常重要。销售其实是一门艺术。玫琳凯是一家非常伟大的公司，她也是把这个行销的艺术让我们融汇到我们生活当中是一件非常棒的事情，我们每个人都应该为我们骄傲。为什么？我曾经听到一个大师讲过，他说如果这个世界上如果有人不懂行销，不懂销售，他的孩子会面黄肌瘦。大家知道什么意思吗？就是说，不懂销售的人他的后代都比较穷，后代都养不起。当然这是一句开玩笑的话，其实我们之间的交流它也是一种销售，所以我们要恭喜我们自己。我们到人才市场去你会发现，销售行业极缺人才，就算你是财务总监，或者你是一个区的总监，你也得是一个行销高手才可以，是不是？
在玫琳凯我们都知道我们是不是要唱三首歌？第一首歌是公司介绍，第二首歌就是美容课了。很多的产品都要通过美容课才能到达顾客的手上，所以在美容课的环节当中我们首先要明白，销售本身是一个过程，那这个过程我们是期望能够达到最后的效果，或者说是结果大家说是不是？所以我们要明白，最终如果这个顾客想把产品买回去，不是起源于最后的那个十分钟才做的决定大家明白吗？她起源于刚开始跟我们接触，包括我们组织的环境，或者是在她那个环境，从一开始接触开始，就已经决定了她有没有这个愿望。对于我们来讲，我们是不是有这样的感悟？就是我们一天去一个地方做决定说今天什么都不买但是到最后都自愿掏钱的？有没有过？有过的。其实销售在这个过程当中已经有产生。所以今天我们来看，对于我们这个销售的环节来讲，有几个是非常重要的，首先就是我们的环境，就是今天我们在上一节美容课如果想达到一个非常好的效果，环境非常重要，因为好的环境会给顾客带来非常愉悦的享受，如果你在别人的家里或者别人的单位你同样可以制造出你的小环境来。什么叫做小环境呢？一个漂亮的桌布就已经很好的把这个环境跟周围的一切隔别起来。所以我们的展台布置非常重要，你的展台布置得越精制，越唯美，你的效果就会越好，我们会看到任何商场特别是大的商场，一般一楼都是化妆品。她的柜台啊所有的细节设置都是最好的，每次路过我都非常高兴，因为这辈子很多的钱都省下来了。我想如果我不是玫琳凯的人，我不懂得护肤，我可能就会在非常舒服的环境来选择化妆品。所以针对顾客的需求来讲，我们可以让环境包括这个小环境能够精致，能够优雅。这个环境还包括你自己个人的形象。玫琳凯艾施就讲过，在她的自传里有没有看到，有一个美容顾问经常销售不好，玫琳凯艾施就告诉她，去买一套新衣服吧！我们的李文闻就跟大家讲过，她做美容顾问的时候非常认真，冬天她穿着大棉衣大棉裤，到了美容中心就换上漂亮的职业装。她作为一个新美容顾问在第一次上美容课，可能她不是很专业，但是就因为她职业的形象就让一位医生购买了700元的玫琳凯产品。所以你知道吗？当我们在随意打量别人的时候，别人是不是也在打量`我们？我们有时候看一个顾客感觉怎么样这个顾客也在感觉你。对女性来讲，除了投资智慧之外投资自己外在的包装是最重要的。你今天就要想成功人一样的穿着，你的鞋子，包括你每一个细节都要非常的精致，可能你的衣服很精致然后你的鞋跟是坏的，可能你的衣服和鞋子都很精致，但是你的包拉开来却是乱七八糟。或者你什么都精致但是指甲里却有你吃过的龙虾的痕迹，或者你的收据拿出来是皱巴巴的，你的计算机拿出来半天都按不出来，所有的这些细节都会觉得顾客对你喜不喜欢。所以当我们出现在美容课上的时候我们一定要用精致女人的形象来标榜自己，来准备自己。这个精致跟钱没有关系，不是说你要穿很贵的衣服才叫精致，要干净，要整洁，衣服最好熨烫整齐。即使不贵的衣服如果你熨烫整齐的话都能够显示你的品质出来。所以从今天起我们要让自己精致，她看到你就被你吸引，就希望成为你这样的人。我们给人的感觉就是要精致的、美丽的，不精致不美丽就不准说玫琳凯。我们一定要精致美丽去引发对方对我们有兴趣，不说话对方就对你有兴趣，这是非常重要的。
那这些是销售前的一些准备。那在我们的销售过程中分为四个步骤，第一个步骤是了解需求和创造需求。这个需求是在填皮肤分析卡的时候就开始了。我们很多人填皮肤分析卡就交给顾客填，完了就看一看，好吧我们开始上美容课了。就是进行得非常快，其实这个环节是非常重要的，我们要学习中医的疗法叫望闻问切，会让对方感觉很舒服。如果一个医生问，哪里不舒服啊？好，给你开药！你了解就会觉得没有受重视。所以顾客填好了皮肤分析卡我们还是需要一项一项的去询问她。然后在询问完了我们也可以去表扬她，你皮肤好的地方是什么？或者直接问她目前对你自己不满意的地方是什么？让她自己去讲她不满意的地方。针对你的皮肤你今天最想学到哪些，然后她没有发现的地方我会帮她创造需求。昨天很有意思，我在喝果汁，旁边有个女士也在喝果汁。她非常可爱，就一直看着果汁等果汁，我也在喝果汁，我就看看她点点头，她也看看我点点头，然后我说你喝的是什么呀？她说我喝的是芒果汁。我说啊，芒果汁可能不是最新鲜的哦，这些都是现炸的。她说是啊我想喝那个芒果味。我说是啊，果汁对人体是很重要的，她说你懂满多的嘛，我说是啊，比如说这个果汁跟这个果汁融合在一起就比较好，这个跟这个就不行。然后她非常有兴趣就看着我。我问她你家住在这里吗？她说不，我家住山西路。她说你呢？我说我在新街口有自己的公司。她说啊你做什么的？我说我是做教育培训的。她说太好了，有哪些培训啊？我说这个内容非常多，有机会可以请你来坐一坐，是讲人生的规划呀。她说哎呀，你的形象真的蛮好的，你的皮肤真的蛮好的！我说是吧，我天天认真保养啊！我说你是怎么保养的啊？她说我用的是薇姿。然后我说，你的皮肤这块很滋润，水份很好，你最大的问题是一个你有色素沉着，还有一个你眼部非常干燥会显示你的年龄。她说是的我最近在绣十字绣所以眼睛就比较疼。就是随便聊了几句她就有很大的需求，她说你皮肤怎么样保养的啊？我说十年了，我每天都认真的保养，唉，有机会给你讲吧，我今天还比较忙，她说那那那，然后就把手机拿出来，我说我叫张蔓蔓，她说她叫田什么就告诉我了。她是依依不舍的看着我远走的，因为我来不及了知道把。所以你会发现，当你形象很好，当你很有品位，当你自己皮肤保养很漂亮，是不是在吸引别人啊？那我相信这位田女士有一天一定会来上我的美容课，很喜欢跟我这样的人交朋友，所以当我们自己做到最好的时候我们是不是就可以去吸引别人？我随时随地，已经约了两个人。还有一个我去洗头发，那个女孩子说你皮肤真好你皮肤真好，我说那当然了，女人就要对自己好。我躺在那里说，我看看你的皮肤呢，哎呀，有点黄啊。多大了？25？看起来有点像30岁。结婚没有？她说明年结婚，我说哎呀快做新娘啦，还不保养自己啊？有点老啦。她说是啊是啊，我说像你这样的皮肤，每个月花100块钱基本上就可以保养得不错。她说哎呀这么少啊。基础五步加个眼霜，用个八个月不就是100块钱一个月嘛。她说我愿意我愿意，我说对不起我很忙，你留个电话吧有时间我帮你安排。我经常就快乐的随时随地的邀约。其实最重要的是什么？我们都很好，等待上我美容课的人都在排队，这样是不是很棒？这些就是创造需求。只要你美丽，只要你专业，你就敢讲别人不敢讲的话，你就敢讲出她脸上的问题，她心里就在痒痒的了。所以我们看，在填皮肤分析卡或者跟别人闲聊的时候，就像中医一样望闻问切。首先要看看她皮肤怎么样，然后在询问她是怎么样保养的，你对你皮肤满意的地方是什么，不满意的地方是什么？你今天想学到什么？这些是不是就是问和听她讲？切是什么？搭脉。那我们是仔细的盯着她的脸看，就叫做切。像我眼睛虽然有点近视，但是我是故意的，因为盯着她看她会感觉到受重视。就算你眼睛很好，你远远地看她没有感觉，所以我一般都是这样，然后我就仔细看，我看的时间越长，她的感觉越好，然后再看看脖子，再把手搭过来，然后点点头。然后她们盯着我看就会很紧张，然后我告诉她你皮肤的优点，滋润度很不错，水分很好，但是知道吗你已经有色素沉着的痕迹了。还有不好意思告诉你，你已经有纹了！知道吗？已经有细纹了，你刚才微笑以下这边都是褶字啊。虽然你小得很灿烂但是这个细纹让人很心疼啊！是不是这样？我这么一讲她就会有危机感。而且作为医生她会不会告诉你如果不治病两三年以后会怎么样，就像我去看牙医，他就跟我讲，你这颗牙不拔常有细菌存在，当你吃东西的时候这些细菌都会到你的体内，会影响心脏，会影响血液，其实他的意思是这个牙都拔。就是给顾客危机感嘛！对我们的顾客我们也要这样告诉她。比如对待皮肤好的人我就会对她讲，今天你皮肤很好，确实。但是你会发现啊，哪个18岁的女孩子皮肤不好呢？那你皮肤天生丽质确实是上天给你的财富，但是你一定记住没有哪一个女人是不保养就天生丽质的，所以今天你24岁皮肤这么好，你要想30岁皮肤还是这么好你要比任何人都要注意保养，因为美女是最容易看出衰老的。所以她即使对自己皮肤很满意也会有危机感。今天一个30岁的人不保养，那我就告诉她，女人25岁以后身体各项机能都在走下坡路，特别是30—40岁这是个非常重要的基础，这个基础如果你保养得当你会保持容颜，即使当你到40岁你还跟30多岁一样年轻，你的皮肤就停留在这个水平，所以你比任何人都需要保养，你要重视！40岁的我就告诉她，我们要面对一个现实，在不久的将来女人就要进入更年期，身体会发生很多的变化，所以内在的调养和外在的护理更加重要！所以为什么很多40岁的女人出去以后就会发现你的先生像你的哥哥，更可怕的是再过几年你的先生就像你的儿子，有没有这样的事情？身边的这种事情太多了，就是因为很多女人不注意保养。是不是这个意思啊？所以在填皮肤分析卡的时候针对每一个客人我都会讲出她的需求，她没有需求我都要创造需求，让她带着危机感带着要学习的新来听我的课。但是呢，我并不是让她不舒服，明白吗？有些美容顾问就说，你，有斑啊！不用不行啦！别人就会有危机感对不对？你要很怜香惜玉很心疼的说话，通常我在说的时候我都让她感觉我很心疼她,我很希望她好，我是这样感觉。我不是嘲笑她，或者说啊不听我的就完了，不是这种语气。是要很怜香惜玉的感觉，其实女人是很需要被珍爱的感觉，我们去珍爱她，然后很心疼的讲出她的缺点。我会很心疼的说，你看你皮肤好干哦！那种干燥让你的细纹好重哦！其实你笑起来是很灿烂的，但是眼角的菊花真是太重了，我好心疼你啊！她是不是就开始怜爱自己，是啊，我要好好听课呀。所以在填皮肤分析卡的时候了解需求创造需求，在上美容课之前我会说，**，等会上课的时候我请你认真的去听，像你这样的年龄应该怎么样去保养，当你三十岁的时候能够维持最好的状态，同时对于你眼部的小细纹应该怎么样加强护理。待会我们上课的时候你一定要认真的去听，好吗？我们马上就开始。我会不断的叫她的名字。比如说**，待会上课的时候呢我会特别针对你油性的皮肤但是又有缺水的现象，水油不是很平衡、又冒油又很干的这种状况呢给你保养计划，能够让你水油均衡同时皮肤又清爽亮丽的这种光泽。那么也特别针对你痘痘流下来的痕迹我会告诉你应该怎么样保养，好不好？请你认真的去听。就是说，我在跟每个人上课之前我都会——你的需求是什么？我马上待会就会满足你的需求了？当然你不是说——你的需求是什么啊我马上满足你了。你在言语之间就表达出来，在你上课之前她就对你非常感兴趣、非常重视，那这个价值是我们自己创造出来的。好，这是第一点，了解需求和创造需求。
第二点的话呢，就是在课中满足需求。我们在上美容课的时候不是把产品挤在别人的脸上让她用，那我们就跟美容院的没什么区别啦。我们要让她用得有价值，比如说，我们在给她用每一个产品的时候我都要说——这是你的对你有什么好处。比如说，**，这是你的中性洗面乳，可以让你水油均衡，保持皮肤适当的含水量，**，这是你的深层清洁乳，可以清除你过多的油脂，但是不会去除你脸上天然的滋润的成分。你洗完脸以后脸上不但会很清爽，而且会觉得很滋润。这样去满足她的需求，比如说在做面膜的时候，中间休息的时间我就会讲眼部保养品，针对对方特别的需求。比如说，**，你的皮肤跟别人不一样，你的皮肤有痘痘留下来的痕迹，所以你需要增加一款盈白面膜，他可以去除痘痘留下来的色素的沉积，那你坚持用，一只滋养加一只盈白交换使用呢对你的皮肤有更大的帮助，这就是针对她的需求。眼霜我是每个人都会讲的，我会告诉她，任何一个女性最容易衰老的地方就是眼睛、脖子和手，所以你看我们今天做面膜一直要做到脖子，我们用爽肤水一直要把爽肤水檫到脖子，那今天眼睛也是一样，要更加细致的护理，那我就会把眼部保养品摆出来告诉她我是怎么样保养眼睛的。眼部卸妆液的重要性，包括我也会把VC用在眼睛的周围，抗皱精华素包括两款眼霜，我都会细致的介绍甚至给她用。包括在课中的时候，你为什么用什么什么爽肤水是什么原因，你为什么用盈白精华乳是什么什么原因，我要让这两三个客人在上我课的过程中都明白我不是随便配的，我是根据她皮肤的需求配的。在课中满足她的需求，她在用的时候她就觉得很踏实——哦，这是我的，这是我的…….我们很多美容顾问课中没有销售是因为什么呢？——-这是洗面奶，应该这样檫这样檫，这是爽肤水应该怎么用怎么用，其实对方是没有感觉的，因为她没有觉得是适合她的，没有觉得是针对她的皮肤她最需要的。比如说夏天虽然很多油份，你也告诉她说夏天油份分泌和水份蒸发呀可能看不出来你的皮肤有多干，当这瓶爽肤水对你来说是非常重要的，为什么呢？你在夏天补充好水份到秋天就保持你皮肤的滋润，整个一个冬天你就感觉你全新的皮肤，经过你的保养越来越好，所以每天都要用爽肤水，尤其你皮肤到秋天是偏干性的皮肤你更好注重爽肤水。每一步都要满足她的需求，满足她的愿望。
那么第三步的话呢就是报价。报价是非常重要的，我们很多美容顾问报价不是很有艺术感，或者是不敢报价或者是扭扭捏捏，或者是说不出话来，甚至是不报价。我们要先介绍每一款的单价，顾客就不会觉得贵，然后再介绍全套的总价。在前后都要强烈在整个系列会对我们的皮肤保养达到什么样的效果，这样才能全面。这是我们的基础，摆放一定要把产品的标签对着顾客，从左到右，顾客看了很舒服，我们是在对面嘛，比如说我们在上完基础保养课后就说，我们是不是感觉我们脸上很清爽？想不想来了解让我们变漂亮的我们的玫琳凯基础组合？我会说，想不想了解我们的组合，不会说想不想知道卖多少钱？这样会让它们不舒服的，就说想不想了解我们的美丽组合啊？我会先讲对于女性来讲，每个月会浪费多少钱，可能是买了一些吃的东西浪费了，随便买了一些小衣服小包浪费了，甚至是丢了一些零用钱浪费了，我就会问，**，你每个月可能会错花多少钱？有没有两三百？有吗？**，你在家里有没有买了没怎么穿的衣服？或者你买了你发现你胖了准备瘦了再穿的衣服？加起来有没有一两千块钱？差不多啊？所以你会发现，其实女人会不停的购买有的时候去浪费掉的东西，而且还占用了资金，其实是非常可惜的。我们今天呢，就告诉你如何把钱投资在最有价值的地方。今天一个女人永远都可以有钱买到最漂亮的衣服，随着你资金越来越雄厚你永远都有钱买到最漂亮的衣服，你永远都有钱买到最漂亮的首饰，你也永远都有钱买到最漂亮的包，但是你再多的钱也买不到青春，再多的钱也买不到你的皮肤。所以对一个女人来讲，投资在自己的皮肤在自己的脸上是最重要的。大家想想看，我们投资在自己的脸上，一天花个三块钱，大家觉得值不值得？每个月拿出一两百块钱放在自己的脸上值不值得？所以你觉得你愿意每个月拿出专项基金200块300块或者500块用在自己的脸上我觉得这才有价值。所以只有你认同你让你的皮肤值得去投资的情况下，我再跟你去讲如何保养才有价值。否则很多人都不舍得投资在自己的脸上或者乱投资。接下来我会跟大家讲，这是玫琳凯的基础五步，如果你坚持五天五个星期五年，你的皮肤一定会得到最基础的改善，而且你只有在坚持使用基础五步之后，在后面你再补充盈白的系列改善你脸上的色素沉着改善你脸上的肤质、色泽包括将来你补充一些抗衰老的系列才有更大的作用。所以你的皮肤护理是分为两个步骤，第一个步骤基础，第二个是保持最好的营养，所以这个是最基础的。那我们来看我们的基础五步，首先清洁，我们的洗面奶，它是可以用到将近半年的时间，价格95；这是调整皮肤纹理也就是面膜，也可以用到半年左右的时间，每个星期两次，她的价格是120元；这是爽肤水，价格是100；这个是让水份油份达到最均衡的状态的乳液，也可以用到8个月的时间，它的价格是120；这是含防晒系数的保护，它可以用到8—10个月的时间，价格115。整套基础五步可以用到6—8个月，它的价格只有550元。也就是每个月只需要花五六十块钱，每个月只需要五六十块钱你就可以使皮肤保养好。在保养五六个月以后我再给你增加一些补充性的保养品，你的皮肤就会像我们一样，晶莹剔透充满水分的，然后你的细纹也会慢慢的淡化，这就是我们的基础五步，任何女人都应该去投资保养自己的皮肤。好，这就是玫琳凯最棒的组合。有色素沉着的，我就会告诉她，作为女人，你已经在脸上花了多少钱，可能已经上千甚至已经上万啦，如果你从今天开始愿意听我的指导，你每个月只要投资200块钱，200块钱啊，你投资一年是2400块钱嘛，你全套使用之后就会达到最完美的效果，你说这个投资值不值得？你说贵不贵嘛？你买了一些你觉得价格不贵的产品，但是用了没有效果有什么用呢？或者你去买了一些很贵的，但是用在你脸上没有效果又有什么用呢？而我们的盈白系列是针对亚洲女性专门设计，我们很多的督导用了整套的盈白已经用了这么多年，比如我的脸上，长痘痘我都不怕的，因为没有痕迹。色素沉着更没有，因为我长达8年的时间都在用盈白的系列，所以玫琳凯的投资真是太值得了，每个月只需要多花200块钱。幻时的全套用起来一个月就是200多块钱嘛，特别幻时针对30以上脸部松弛挂下来的比较老一点的用起来非常好的，用一周这个脸就会收上去，所以三四十岁的我就会告诉她，你知道吗？你皮肤的法令纹很重啊，你的皮肤已经明显的下垂了，你来提一下自己的脸，看到了吗？这就是年轻的脸，这就是衰老的脸！你已经下垂了，所以我就会给她用盈白的洗面奶，抗皱保湿乳，活力润颜乳霜，只用半边脸效果是不是马上就出来，那我就告诉她，你每个月只要投资200块钱，10个月只2000多块钱，只是说你一下子拿出来而已嘛。你有没有发现？有时候买套衣服也要800块，好点的鞋子也要600块，你每天买菜呀吃呀喝呀可能都不止那么多钱。
