如何上一堂精彩有效的美容课---精英执行首席高圣芬精彩分享 [复制链接] [手机版]

今天，我要教你们如何上一堂开心、快乐、又精彩，又有效的美容课。

　　我非常非常喜欢美容课。一路走来，十七年了，我的先生他很了解我，有时候，就是我这么快乐、这么乐观的，正面、积极的人，也会有不开心的时候。每当我不开心的时候，我先生就会坐在我的旁边，握着我的手说：“老婆，该上美容课了。”我看看他说：“对。”只要我一上美容课，发现我的热情就来了。为什么？因为美容课会给我安全感。许多时候你会发现，我们为什么会不开心？为什么会懒？是因为我们有懈怠性。你会有些喜欢，有些不喜欢，你会有些心情很复杂，但是当你去上一堂美容课的时候，你会发现，只要你会上美容课，只要你享受上美容课的过程，你就知道你在玫琳凯，这个梦想的钥匙掌握在你的手里的，那时候你就有十足的安全感。在辅导美容课的过程中有时候你会发现，延伸督导有些奇怪，总之让人有点不舒服，但是，当你去上一堂美容课的时候，你会发现你已经充满了光圈，你就是你的顾客未来梦想的女人。你会发现，当你上完美容课的时候，你会有种源源不断被需要的感觉。短短两个小时的时间，你让一个女人发现她是美丽的，你有说不出的满足感，你发现你的价值，当你有了价值之后就觉得很满足。这个美容课非常非常的重要。

　　当初K.K请我到香港发展的时候，已是七、八年前的事情，那时候我不会讲广东话，我说：“K·K我一个人都不认识。”他说：“圣芬，你有没有想过，你可以把你在台湾的成功故事分享给香港的女性。”可是我一个人都不认识，又不会讲广东话，当时香港女人的普通话都不好，我很努力的讲完，她们很专心的在听，还不停地点头，下课我问她们听懂多少？她们说大约20%。问题是当她们讲话时，我很专心的在听，她们问我听懂多少？我说10%，就这样我开始了在香港上美容课的过程。我认识了两个女人，一个帮我翻译中文，普通话，一个就是罗慧娟，她陪我逛街。我原先不知道罗慧娟是谁，就只是觉得她很漂亮、很可爱、很善良。在逛街的时候，怎么大家都在看我们？那我们就认识了，我第一次去香港只待了两三天，另外一个是DANG，她是比克企业的老板娘，她家有一栋漂亮的别墅，这栋别墅就价值超过1亿港币，家里有好几台轿车，几个佣人。在香港有一座大楼都是比克企业，比克股票一直不断地在涨。但是她也是一样，当我们认识之后交换名片，我说：“下次有机会你来台湾玩，我帮你上一堂美容课。”然后我就觉得，就是通过美容课。我和她们结成了一种很奇妙的缘份。就在我讲了不久，DANG来了台湾，罗慧娟也来了台湾，我就各自帮她们上了一堂美容课，上完美容课之后，DANG买了一堆东西。

　　当时香港的市场还没有正式开始。可是很奇妙的事情发生了，她真的很聪明，回到香港后我给她打电话，她说：“我跟你买的东西实在太棒了！我全部卖光了。”我说：“你怎么卖的？”“我发现你讲得很简单，我就这样子讲嘛，就是洗脸，做面膜，爽肤水，我就照着你的讲，就全部卖光。”然后，她就成为了我在香港的第一个美容顾问。那个罗慧娟，那么美丽，我终于知道她是谁了，但是我依然帮她上美容课。她和她的好朋友来台湾玩，我说：“太棒了！你们来台湾，我一定要让你们体会一下玫琳凯。”我就约她们到我的工作室上一堂美容课。

　　你们知道罗慧娟很美的，她要卸妆，我从她的眼神看出她不太想卸的样子，我说：“亲爱的，相信我！你会很喜欢的。”后来就卸了，上完了课。不管是多美的女人，怎么样？照样和她讲玫琳凯。讲完之后我问她的感受，她说：“很好呀。”“感觉舒不舒服？”“很舒服呀！”我说：“亲爱的，我觉得你可以当玫琳凯的美容顾问。”她说：“噢，好。”后来她回到香港，事后跟我说，当时她感觉还好啦，但是她觉得，怎么会有一个女人这么的真诚，这么的愿意鼓励她，所以回到香港，她成为了香港第一位美容顾问。不管是谁，美容课真的就是我们之间的桥梁。现在感觉一路走来，在香港我和罗慧娟成了那么好的朋友，我们一起住，一起吃，一起去油压，一起按摩，然后一起流眼泪，我们成了生命中的心灵密友。现在罗慧娟已经是香港第一位精英执行了，是个很棒的执行督导。她的先生也是非常的成功，很棒的老板，也很有钱，但她先生非常喜欢被玫琳凯公司招待。有次去欧洲玩之后，第二年是去布拉格，DANG的先生问她：“我们什么时候出国呀？”DANG就跟她老公讲：“很抱歉！今年我没有达成，今年的目标很高，真的，所有人都没达桑寺藁劬辍！薄班蓿克裁创锍衫玻俊薄八忻餍堑墓饣仿铩！薄懊餍堑墓饣氛饷从杏冒。俏医樯芄刂チ崭闳鲜丁！彼娴慕樯芄刂チ樟耍獶ANG没有勇气看关芝琳，觉得太美了，一句话都说不出来。有人误传关芝琳加入了，其实还没有。这么多的奇妙事情，就是经由美容课。棒不棒？玫琳凯令我感到骄傲，我很单纯的为每一个人分享，我相信任何一个女人都可以因为玫琳凯令她的生命会有所不同。因为有这样的信念，我很勇敢的和每一个人分享。这两个种子，在香港培养出了四十位的督导。她们团队的销售都做得很好，她们的平均销售是非常非常的高，就是这四十几个督导，光是奖金就差不多超过二十万到三十万台币，将近八万港币了，是多么的奇妙！而这一切就是因为美容课。

　　因为有香港成功的经验，隔了几年，有一天K·K在度假时跟我说：“圣芬，你有没有想过你可以去马来西亚？”我说：“K·K，马来西亚在哪里呢？”“你从台湾去马来西亚只要四个半小时。”我说：“我真的一个人都不认识，而且我不会讲马来话，我也不会讲英文。”他说：“你知道吗？在马来西亚30%是华人，华人在那里好像二等公民一样，没有很好的机会。他们买房子要付全额，而马来人可以打七折。读书，如果你是班上的第一名，也只能是班上的第六名，前五名是给马来人的，是这样子的一个国家，在这里华人的机会是不好的。”他说：“你去玩玩看嘛，你知道吗？马来西亚的榴莲特别好吃，马来西亚的海鲜也特别好吃。”他一讲，我的口水就变得很多。我说：“那我就去看看吧。”我在去之前，就在到处问：“你有马来西亚的朋友吗？”有个人说认识那里的朋友，不过是男的。我说：“没关系，男的也会有女的朋友，这是个机会啰，你一定要介绍他给我认识哦。”他说：“可以。他叫付兴汉。”曾在台湾读正大企管系，他们曾经研究过一些优秀公司的案例，玫琳凯就是他们必读的一个案例，所以，他对玫琳凯公司的印象特别好。他是个书行的老板，我打电话请他当我的男主人，他说没问题，而且把他书行楼上的会议室给我用，免费的。那我就去了马来西亚，我的第一堂课就是在他那上的，他太太知道我是做直销的，是个很了不起的女人，她就很害怕，紧紧地抓着腰，我一看就知道好玩的事情又要发生了。我和她聊天，她就远远的坐在旁边，我和她聊呀聊，她就越坐越近，越坐越近，越听越有趣。我说：“你先上一堂免费的美容课。”然后约了她的小女儿一起来，还带了十名女性来上我的课。上完课后她的女儿说：“妈妈，我希望你像这位美丽的阿姨一样，你加入吧。”后来，付兴汉付太太就成了我在马来西亚的第一个美容顾问，第一个督导。这一颗种子发展到现在，业绩已经占了全国总业绩的60%。

　　所以，亲爱的，美容课重不重要？我经常说，当你不断不断地练习你的美容课，你会有一种感觉，每当你练习一堂美容课，你就培养了你的实力，就好像你把金片贴在你的身上，当你需要用钱的时候，你只要抖一抖，钱就下来了，这是真的。我到过很多不同的国家，我用不同的皮包装我不同国家的钱币。有一次去马来西亚，有点匆忙，结果就拿错了皮包，到了之后发现带的是港币。但是，因为会上美容课，走的时候我还带了一堆马币回台湾。玫琳凯的美容课真的是给你带来非常非常大的安全感，是所有好处的来源。所以，美容课重不重要？讲了这么多，就是要告诉你们，美容课非常重要。

怎么样成为美容课专家呢？

　　第一，上美容课形象非常重要。在上美容课的时候，你一定要具备一个非常好的形象。这包括两种形象，第一是你外在的形象；第二是你内在的形象。

　　外在形象，你知道你可能只有一次机会给你的顾客，特别是女主人邀请来的都是陌生人，对吗？你给她第一眼的影响决定了你的成败。所以，当你的外在形象非常好时你就是顾客的梦想。我记得我们有个很优秀的红外套，她会在年底前成为督导。她那时候做我的女主人，她是个家庭主妇，当那堂美容课，她看到我的形象，觉得这个女人好美丽！她后来告诉我的，她就很想像我一样。课结束之后，我就邀请她来参加我的沙龙会，她告诉我她不要加入，我说：“没关系，你来看看。”我留了本书给她。当沙龙会还没开始，她刚来就低低的跟我说：“我可以今天就加入吗？”我后来问她为什么想成为美容顾问？她说，她想成为像我这样的女人，虽然她不晓得她在玫琳凯可以得到什么，但至少可以提升她的自信和魅力，成为一个快乐的女人。所以，外在形象很重要。你要认真画你的彩妆，注意你的穿着包括你的鞋子。要提早半个小时到，这都是非常重要的第一形象。

　　第二个是内在形象，我认为这个非常非常重要。玫琳凯告诉我们在上美容课的时候，不是带着钱的眼睛去上课，不是想说：“哈哈！今天我到底可以赚多少钱？”而是你要真的关注别人的脸，胜于关注她的口袋，你要重视她的皮肤。你可能会说没有关系的，我可以装作很关心她。亲爱的，有一种心理的磁场是装不来的。你要真的抱着关心她的皮肤、把你所会的无条件的教给她、去发现她的需要，如果这样做，就会有奇妙的事情发生。但是，你老想着我今天要赚多少钱，你会有压力，你会很紧张，这样顾客也会紧张。如果你告诉自己：“今天，上帝安排了这些人在你的生命里出现，可能今天这堂课就会有你一辈子的心灵密友出现，可能就会有你的良师益友，我要如何的享受这堂美容课？我们今天会在一个屋檐下，绝对不是偶然，我如何把我的爱给出去？我如何让她们也享受这一段爱的旅程？”因为很多女人是不开心的，对吗？当你让她很漂亮，你很享受这个过程的时候，你会发现，你给别人的都会加倍回到你身上。到最后你会发现，你不销售，销售都会自然发生。你会觉得很开心的、快乐的！所以，我觉得美容课的内在形象也很重要。当你告诉自己，我将要享受这一段奇妙的旅程，这两个小时你如何让她们开心、快乐，这就是这堂课我最重要的实力。有没有结果不重要，我让她们感受到爱，我相信上帝会给我，他想要给我的祝福。当有这样的信念的时候，真的会有奇妙的事情发生。内在的形象是非常重要的。

　　我们常说三合一的美容课，什么是三合一美容课吗？销售、延伸预约、开发，对不对？但是身为在座的领袖，一名督导或从红外套开始，带组员了之后，你就要做四合一的美容课了。第一个美容课非常重要的事情就是要延伸预约。当我问你们三合一的时候，很多人回答我第一句话是销售，然后才是开发、延伸预约。当你第一讲出来的优先次序是你最重视的，那我建议你，你要先重视的是延伸预约。所以，当你想到美容课，头脑里出现的应该是延伸预约、销售、开发。为什么延伸预约很重要？玫琳凯老太太告诉我们说，如果这堂课一样东西都没有卖出去，但是你有延伸出一堂美容课，这就是100分的美容课。　　

如果顾客不喜欢你的课，她是不会帮你延伸预约的，对吗？所以，她喜欢你，今天不买不代表以后不买，对吗？所以，延伸预约是比销售更重要的。

　　第一我要教你们在美容课当中，如何延伸预约，好吗？美容课第一件很重要的事是，你要让你的顾客在第一次看到你的一霎那，就把紧张的心情放松下来。她也搞不懂你是首席还是精英执行还是什么？她就认为你是一个美容顾问，她认为你是要卖东西的。所以呢，你一定要建立一个彼此很好的感觉。我觉得玫琳凯有一个很棒的产品，它同时可以达到销售、同时可以建立好感觉，就是我们的莎婷护手系列。

　　在我上美容课之前，会有些人是陆陆续续来的，我就会说：“女人的手就是女人的第二张脸。”手的保养重不重要？我自己也很注重我手的保养，常常我看到有些人在和我握手的时候，尤其是男生的表情，我就知道他一定在想：“这个女人真是好命哦！”这个想我好命，那个想我好命，我要不好命都难。所以，你手的保养重不重要？“你的手就是你的第二张脸，我现在教你们怎样成为‘奶油桂花手’。”为什么叫奶油桂花手？做起来五根手指像奶油一样嫩嫩的，像桂花一样香香的，太棒了，对吗？我们的莎婷护手系列非常好。然后我就把她的手抓过来，打开来，手打开心就开了。然后教她怎么做，女人对触摸有一种被照顾地感觉，当我帮她搓的时候，她就当下有被爱的感觉，她去洗手，我顺便也搓一搓，所以我的手就很细嫩。做完以后，一只手白一只手暗，很容易看到差别，而且滑嫩得不得了。所以，当我们开始上课的时候，你要问她：“来告诉我，感觉如何？”玫琳凯说你不仅要让她的皮肤舒服，还要她说出来，因为你说出来头脑都会觉得舒服，就进到她的潜意识里面，所以要用语言表达，问她的感觉。一开始开课的时候，我就说：“现在我们来互相认识一下，也让我认识一下你们。”然后我就让她说她的感觉。记得人都喜欢她自己参与的事情，第一堂课你不要讲得太多，一个人从头到尾，像老师一样。要怎么样？问与答，要参与，她们就会觉得很好玩。在她们讲的时候，我还喜欢玩一种游戏，当她告诉我她的美好感受之后，我说：“太棒了！加3分。”当我这么说的时候，全场都会微笑，为什么呢？因为女人从学校毕业之后，就再也没有被加过分了。一次一个六十几岁的妈妈，我问她：“今天开心吗？”“好开心哦！好高兴啊！好久没被加那么多分了。”所以，我自己很喜欢美容课，我喜欢被顾客鼓励。赞美使人成功不只适用于美容顾问或家人，在上美容课的时候，你也不要忘记了，从心里赞美和鼓励顾客。

　　当你在上课的时候，你一定要讲一句话：“我希望你们都能放松心情，享受这个快乐、美丽的旅程。”然后说：“今天是你的第一堂课，我的经验是。。。”记得你要常常说‘我的经验’，在她面前你是个专业的美容老师，你要说：“我的经验是，你至少要学两到三堂课，才能学会正确的照顾你的皮肤。”顾客是张白纸，所以你说我的经验是，至少要上第二堂，第三堂……所以，她们会期待第二堂，第三堂。在你正式开始之前，你要暗示延伸。等她结束这个课程，“我会给你一个个别咨询的时间，那时候你就可以跟我先约一个第二堂课的时间，让我针对你的皮肤做一个深层的保养教导。”我们第一堂课是基础保养，对不对？第二堂课是深层的，微晶焕肤……我在第一堂课，我不会给太多。连莹看过我在澳洲的美容课，上完课她说：“圣芬，太棒了！我觉得好简单。”其实真的很简单，但是我可以销售差不多一万块人民币。然后接下来在美容课当中，有些人会手忙脚乱，我会说：“没关系！在你第二堂课的时候，你会更加清楚。”在美容课当中，你至少要提七次第二堂课，女人要讲七次才能乖乖听进去，你讲一次她是听不进去的。你说：“没关系!你在第二堂课的时候……”或“某某，你想不想第二堂课的时候，了解最适合你的彩妆是什么颜色？”不断地提第二堂课。

在我们上完课开始使用产品的时候，你会发现，天呀！在一个半小时的时间里，我都看到她们皮肤的改变，我每次上课都对玫琳凯产品充满了信心。觉得太神奇了！她们变干净、变得有光泽、变得有水分，对吗？在第一堂课我没有教彩妆，在教到粉底之后，我教她们简单的彩妆画唇型。我说：“今天我教你们多花一分钟，画一个甜美的双唇。”我的第一堂课只教唇型。好奇妙！把唇画漂亮了，整个人就变比较有精神，她也觉得学到了一点点彩妆。我会说：“我会在第二堂课告诉你，你的眼睛怎么画眼影才是最漂亮的。”我会说：“某某，你想知道吗？”“你好不好奇？什么颜色是最适合你的？”“你想不想让我帮你找到最适合你的颜色？”“想吗？”你要点头。她会跟着你，说：“想。”这个就是在做暗示，暗示延伸预约，也是发现她的需求。

　　然后，上完课后我会让她们彼此欣赏，彼此欣赏完了之后，我就会说：“大家觉得今天开心吗？有收获吗？”在上课期间我重视玫琳凯的基本东西，我们觉得很简单，但是，亲爱的，还记得我们第一次上课的经验吗？其实我们自己都会手忙脚乱，对吗？我接触玫琳凯的时候，我的面膜是我第一次去角质，第一次听说，“啊？还要去角质？”当老师告诉我表皮、真皮、皮下足组织……这些都是我第一次听说。有时候我们以为我们已经很熟悉了，但事实上，要记得一件很重要的事情是，顾客对于玫琳凯，她永远是第一次。她一定会在玫琳凯学会些东西，你要懂得促销自己，“今天，你们觉得我的课上得还可以吗？”她会说：“很好！”“那你们要给我一个什么声音？”要懂得要掌声，再次提醒她，我是老师，等一下要听我的。然后我就说：“我的经验是，虽然有的人听过玫琳凯，有人上过美容课，但是玫琳凯这么多年来，尤其最近不断有在时代尖端的产品、最棒的高科技的保养计划，我相信你一定有很多的亲朋好友，还没有试过我们的精纯草本系列、我们的微晶焕肤、没有试过我们的最新保养观念，我相信你一定很愿意把好东西跟好朋友分享的，对吗？”你知道吗？她就会说：“对呀。”我就说：“来，我们来玩一个游戏。”在以前我们还没有手机的时候，我只能请她们写名字，但现在我们会说：“来，把手机拿出来。”她们就会把手机拿出来，然后开机。“现在给大家三分钟的时间。”我们皮肤分析卡后面不是有推荐客人名字吗？“看谁可以写出最多的名单，写得最多的可以得到我一个这么大的礼物。”是什么礼物呢？是我们的微晶示范品，包得漂亮一点。示范品给了她就会用，那就有销售了，对不对？有些人她就很愿意写，她写东西的态度，你也可以看出谁是你要招募的对象、开发的对象。其实你可以从她的态度、她的积极性，看到她的一些特质。我会事先准备三份礼物，我就会先给写得最多的人，但是我会说：“我看到你们羡慕的眼神，失望的表情，我觉得你们都写了超过四个人，来，统统有奖。”其实我本来就要送她们的。亲爱的，你一定要认可第一名的。第一名不会计较你又给了别人的，对吗？这样子你就得到了推荐名单。然后，当场我不会指导女主人，回去以后打电话感谢她来上我的美容课，然后我再告诉她所介绍的名单，怎样作指导，怎样讲话，就开始延伸预约，把下个礼拜的课约好。这样子会了吗？

　　延伸预约是非常重要的。我们再来复习以下，在第一个阶段你要暗示说，今天是你的第一堂课，我今天希望你们做到放轻松，不要有任何的压力，享受这个学习美丽的旅程。然后第二个是什么？今天是你的第一堂课，我的经验是，你要至少学两到三堂课，才会学会照顾你的皮肤。然后第三，在整个过程当中，你要不断的暗示第二堂课，第二堂课。第四在结束的时候，作延伸的推荐名单。当你做到这些事情，亲爱的，你会成为延伸预约的高手。　　

　　延伸预约简单吗？其实我相信我今天说的都是你们会的，只是我持续做，做到如火纯青的地步。做到什么程度？连睡觉、做梦都是美容课，我老公说：“老婆，我受不了你。”我说：“什么？”“你说梦话。‘你的下一堂课是什么时候？’”知道吗？就是享受工作。

　　接下来，我要教你们如何能在快乐的、舒服的情况下，去发现别人的需要，去给她一个专业的建议，保你在一堂课当中有意想不到的销售，好吗？在我具有了这样的销售经验之后，通常在我销售给别人，她把东西拿了还说：“老师，谢谢你！”我拿了钱之后说：“没关系，回去乖乖的用。”棒不棒？　　

　　第一，永远记得销售是在发现别人的需要，不是你想卖什么。当你发现她的需要，你就可以针对她的需要给配方。问题是如何发现她的需要？是很重要的。所以在你一开始上课做彼此介绍的时候，你就要做这件事情。当做完莎婷护手系列我会让她们分享，“来，让我认识下你们，然后让我知道第一你们用完莎婷护手的感觉；第二，你今天来上课，关于你的皮肤，你最想加强的是什么？亲爱的，千万不要问你皮肤最糟糕的是什么。但是我心里明白，再怎么好，永远可以更好。新车如果保养得好，可以使用的更久，对吗？所以，我在一开始上课的时候就会说：“来，告诉我关于你的皮肤，你最想加强的是什么？”这就像假如我感冒了，医生会说：“告诉我哪里不舒服？有没有咳嗽？……”在问诊。今天你是玫琳凯的美容顾问，你也要做到这个问诊的动作，你要发现她的需要。“我眼部的皱纹越来越多。”我就知道我要卖她眼部护理系列。我会说：“亲爱的，你有没有发现，你的嘴唇有点干？”她说：“对呀，对呀。”然后注意她的皮肤，“对呀，对呀，冬天的时候就会脱皮。”那我就给她唇部护理系列。针对她要加强的部分，你说你要加强什么？她会告诉你她的困扰，我的皮肤有斑了；我的皮肤好干哦；我的皮肤过敏，我的皮肤怎么怎么，你就可以针对她的需要，给她加强什么。

　　第二个重点是，你已经发现了她的需要，开始上课了。上课的时候，我会告诉女主人今天她的朋友来上课，不需要有任何购买的压力，随便她喜欢。有的人抱着不要购买的心情，你要怎么样讲解呢？我觉得有一句话是非常神奇的，又可以让她没有压力，又可以让她购买。想听吗？

　　“今天我们要有一趟奇妙的旅程，你不要有任何的压力。我今天让你所使用的产品，都是在玫琳凯一群很棒的科学家，走在时代的尖端，每一年花60万美金，不断地研究发展，高科技的保养品，提供每一样东西100%的满意保证。我们希望我们每一个顾客学得开心，你用得满意，所以你今天不要有压力。但是我也要恭喜你，如果有任何一样东西是你喜欢的，我也可以针对你的皮肤给你设定一个皮肤保养计划。”

　　我们在一开始就告诉她要放轻松，但是我们也告诉她，她也可以买东西，知道吗？这样就不会冲突。

这个需要好好学习的！