下一步就是你的形象，形象非常非常重要。其实我走进玫琳凯时就是因为我的老师金艳的形象。我们有时候会疏忽了这一点，素面朝天，穿着休闲装，然后说：“接下来我自我介绍一下，我是拥有五年专业美容知识的美容老师。”顾客会想“哇！今天我这张脸交给你，不知道会糟踏成什么样子了？”“看你的脸，没有感觉到你是个专业的美容顾问”。
什么是美容顾问？叫美丽天使，我们是美丽的顾问。你今天走出去是把美丽送出去，如果在你身上都看不到美丽这两个字，这堂课一定上得不好的。所以说，形象很重要。我为什么那么喜欢上美容课？因为每天把自己打扮得漂漂亮亮，因为我知道美容课就是送美丽，送美丽我必须美丽。我非常喜欢上美容课，就是因为形象。
知道吗？我三十六岁的时侯，竟然有人叫我大妈。三十六岁以前我老公经常说我是贤妻良母、知书达理，从来都没有说过我美。但现在我四十七岁，我老公经常会说：“你看我老婆四十七岁还那么美。”你说形象重不重要？其实做美容顾问最大的益处是让我们自己美丽，你的身上都看不到美丽两个字，最好不要去上课。所以，个人的准备是两大块非常重要，一个是微笑，一个是形象。
第三点物品准备，充分的物品准备。我们的工作室经常发生这样的事情，美容顾问成了救火车队员。上课一开始都很好的，都很优雅的在上课。然后在试用产品的时候：“接下去我们来感受一下，06年最有影响力的品牌玫琳凯的保养品，这是你的中性洗面奶，咦？洗面奶到哪里去啦？等一下，我去借一下。”美好的感觉还有吗？我有个美容顾问，她身体特好，她一趟美容课可以跑进跑出十几趟。她经常会问我：“督导，为什么我的课总是没有结果？”我说：“因为你在锻炼身体，你的顾客来就是看你跑步。”
我成为美容顾问的时候给自己配了一万多块钱的货，没有备货哪叫生意？我们美容顾问的美容课可以倒背如流，可玫琳凯事业的库存是零。备货非常重要，在结束销售的时候，我们要把成品拿出来的，根据她的配方告诉她：“这是你的中性洗面奶，这是你的高水分面膜，这是你的……”不管她要还是不要，是不是都要拿出来的？但是我们发现有的美容顾问拿出来是什么？试用装。多好的一堂美容课，最后上完报价时：“这是你的××，这是你的××，非常便宜，每天只要两块钱，可以用六到八个月。”顾客看着小小的试用装心里想：“看看也不像能用那么久？”“听说玫琳凯很贵，今天终于看到了，这么小的一支要100元！”，你说能销售吗？所以物品准备重不重要？非常非常的重要。零钱重不重要？计算机重不重要？笔记本重不重要？都要的。
课前准备的三大块非常重要，课前准备好了，先入为主，事半功倍，你一堂美容课一半已经成功了，明白吗？非常温馨的课桌，一个微笑的天使站在那边，所有物品都在旁边精致的放着。我在做美容顾问的时候，很好玩的，我在预约的时候，人家问要不要买东西？我说不要，你没有购买的义务。我在杭州上课都提着拉杆箱，一打开，什么都准备好了，一半是货，一半是美容课用品，而且是很大的一箱，里面有六套产品，一定是六套产品。有时候六套产品都不能满足我一堂课。女人很好玩的，有时候一打开箱子：“哇!这么多东西？让我看看。”“看看，看吧。”所以上完课之后，我都不要做结束销售，她就买回去了。所以说，拉杆箱很好。
我上金艳的第一堂课，她是拉着拉杆箱给我上的，我就知道了。成为美容顾问之后，第二天就买了个四百多块钱的拉杆箱，我就知道要备货，六套货很清楚，三号一套，二号三套，一号二套，就这样备，然后还有眼部。我们那时候只有基本五步没有其他的产品。物品准备好，真的，你就成功了一半。还有一半也很重要，一个半小时的课，千万不要变成三个半小时，三个半小时还没结束人家就要走了。所以，后面百分之五十，一个半小时一点都不能少。
填写皮肤分析卡。
填写皮肤分析卡很重要，你在指导美容顾问的时候一定要指导皮肤分析卡，否则她不知道为什么填。
第一是了解肤质，这就是帮助我们了解顾客的肤质，也是帮助顾客了解她自己的肤质，目的一定要很清楚。
第二个是了解目前皮肤护理的状况，这第二点的目的是什么呢？了解她的保养观念是怎么样的？保养的习惯。她是用一步呢？还是不用呢？或全部都用呢？然后了解她的消费水平，她用什么品牌？最难的是顾客说：“全用了，一步都不少？”而且是刚刚买了，怎么办？你可以说：“太棒了！说说你最满意的是什么？最不满意的是什么？”好，找到不满意的。再好的化妆品也有用的好与不好，这取决于它的手法、它的顺序、它的持续性。“下一次你一定把你家里的保养品统统拿过来，我再来一一教你。”约第二堂课，非常好约，其实不用怕的。
第三个问题是彩妆。如果她都打勾的，太棒了！都打勾的第二堂课很好约的，彩妆全部都约过来，教她用：“这么多的彩妆，有没有人教过你呀？”“没有。”“你想不想我来教你一下？让你的彩妆画地更加得漂亮，根据不同的衣服来搭配，根据不同的场合来搭配。”她说：“太好了！”第二堂课有没有啦？如果所有的都没勾：“我不要的。”“太棒了！你这堂课来对了，我告诉你，我以前也和你一样的，我也是后来才知道的，女人可以不画彩妆，但不可以不备彩妆。因为每个人的一生当中都有重要的场合要出席，比如和你的先生出去参加聚会呀；你去参加你孩子的家长会呀，是不是都要打点打点？”这样是不是第二堂课就有啦？所以这个皮肤分析卡很重要。
第四点是过敏，过敏的话你要特别小心了。美容顾问你要一一教她的，不能乱用。她明明写了过敏，你还一步都没有少，全用上去是不行的，所以说，上课的时候你要对她特别的呵护，这样的人最需要护理的。
最后一步是不是你对自己肤色的描述？这一点真的是很重要。经常我们在粉底这卡住了，顾客说太白了或者说没感觉，有没有？有的顾客明明很白的，她填了一个不白；有的顾客明明是很黄的、很黑的，她填很白，这样的人你要让她用的黑一点。她已经嫌自己白了，你给她用颜色稍微深一点，否则你给她用浅肤色完蛋了，最后就成了败笔了。所以这就是发现顾客的需求。
还有一点，你希望有什么样的保养计划？这几个问题就看到了顾客的需求点。皮肤分析卡的这六个问题是有目的的，我们要教导我们的美容顾问。
这就是填写皮肤分析卡，然后美容课就正式开始了。
开场白。开场白五分钟，千万不要滔滔不绝。怎么说？活页夹，就是上面的神奇话术，两段话要全部背出来。开场白的目的就是两个。第一个目的，制造轻松的气氛。所以一定要背出来，哪怕是新顾问，这样她就可以用眼神来对话：“大家好！非常感谢大家在百忙中抽空来参加我的美容课。首先，我来介绍一下，我是专业的美容顾问，我叫吴志萍。”是不是非常地棒？这是一个眼神的交流。在讲到第二块的时候：“今天我主要是讲述如何发现自己的美。”这是建立一个良好的保养观念，非常非常的重要。在这一段当中你一定要讲一到两个保养的小故事。我刚才讲过，三十六岁前我老公从来没有用漂亮来形容过我。就是你自己的一些小例子，身边人的例子，你要去搜集这样的故事，但不是让你讲“我的故事”，就是一两个皮肤的故事，就是让她们意识到护理很重要，让她们意识到今天来对了。一定要背出来，“每天五分钟的皮肤护理程序，会让你发现自己的美，让你的容颜在5天后，5个月后、以至于5年、10年后，与你的同龄人相比大不相同。”她是不是可以面对每一个人？是不是很轻松？所以说，这个开场白很重要，再重要也是五分钟，显示你的专业性，所以我们要教导我们的美容顾问一定要背出来，你要教到什么程度？美容顾问很好玩的，上面不是有一句感谢女主人，你问她没有女主人还要不要读下去啦？有人会说：“要读下去。”所以你要教得非常细，让她明白各种情况下该怎么做。
公司介绍是五分钟。开场白和公司介绍之间，你要教美容顾问过渡语句。“好，接下来我来介绍一下我们的公司。”顾客会怎么想：“我今天是为皮肤来的，你介绍你的公司干嘛？”是不是需要一个过渡？你要教美容顾问一个过渡语：“在使用以前，我们来了解一下玫琳凯公司，玫琳凯到底是一家什么样的公司呢？我相信你们已经听说过这家公司，我们在走进商场购买化妆品的时候，根本不会去了解这家公司，但玫琳凯非常的独特，非常的与众不同，之前让你知道你在使用怎样的一家公司的产品，但是只有五分钟，你耐心的听我介绍，好不好？”要打预防针，目的是告诉她我们公司的声誉和实力，开发的潜在对象就在这里，打一个伏笔。公司介绍很重要，但不要长篇大论，再打下一个伏笔，为开发做准备。在公司介绍当中，你也要和美丽挂钩，在讲玫琳凯·艾施创业的时候还是要讲到美丽，这个活页夹上都有。 品牌介绍是十分钟。顾客又开始不耐烦了，公司讲了五分钟，现在又来讲了。要不要有一个预防针？“我相信你今天更想知道的是玫琳凯的品牌，在全球到底是一个什么样的地位？接下来我再花一点点时间，来讲讲这个品牌好不好？”讲完之后，我们是不是先讲国际品牌？然后翻过去讲中国了，是不是又要打预防针了？“我知道你最感兴趣的、最想了解的是它在中国怎么样，对吗？”这又有一个过渡句。我们要抓住公司的每一个资源，现在是不是又有三个在活页夹上没有的声誉？这三个要倒背如流，因为你倒背如流了，你的美容顾问就倒背如流了，这是底气呀，正因为有了底气，在最后结束报价的时候才没有问题，结束报价的问题就出在这个上面。“玫琳凯是什么品牌，知道吗？今天我作为玫琳凯的美容顾问我很骄傲！它是06年中国最有影响力的化妆品的品牌。”这时候你要很骄傲，一堂课的激情很重要。也要教导美容顾问用这样的语气语调，去感染顾客。一共是用十分钟来讲玫琳凯品牌，为什么要讲？是让顾客很安全，因为顾客这个脸今天是不是交给我们了？让她用了很放心，“奥！我在用一个最有影响力的化妆品。”
然后就让她做产品试用，这一点非常重要，这里一共是三十分钟到四十分钟的样子。千万不要把美容课变成美容院，我们就有个美容顾问是这样。顾客真可怜坐在那边，美容顾问说“躺下去，躺下去。”怎么躺在椅子上呀？做上全脸的面膜还不够，再用两个化妆棉，啪，啪，盖在眼睛上。脖子后面不是空的吗？还让往后靠，“舒服吗？舒服吗？”不舒服的。美容顾问更好玩的是，人家都闭着眼睛睡觉了，她还讲“我的故事”。
十一年来我就是听我老师的话，我的手从来不碰顾客的脸的。你要一遍一遍的教她，鼓励她，眼神对话，知道吗？一直鼓励她，第一遍的时候你要说：“我第一次用的时候也是不习惯。”然后第五遍的时候说：“看，比第一遍熟练多了。”要不断的鼓励她。顾客为什么上我们的美容课？就是因为上美容院太麻烦。很多女性说我有美容院的卡，其实都是不用的。女人就是这样怕麻烦，总是这样忙东忙西的，所以在家做美容最好的。
“今天我教你的方法是把美容院搬到家里来，我们自己做护理。”我经常说一句话：“你可以在看电视或看报纸的时候做。”再忙的人她看电视的时间有没有？有的。。“今天我教你的方法是把美容院搬到家里来，我们自己做护理。”我经常说一句话：“你可以在看电视或看报纸的时候做。”再忙的人她看电视的时间有没有？有的。
接下来是不是要做面膜啦？在做面膜的时候又要教美容顾问我们的顾问神奇话术，我的故事“我们玫琳凯的美容顾问都抱着不同的动机走进玫琳凯。”一定要讲，一定要背。
前面讲完以后，就讲“我的故事”，一共三大块。我为什么走进玫琳凯？我不知道你们是不是和我们一样，故事讲什么？有的美容顾问讲成功，人家是为脸来的，你讲成功？顾客无论如何也联系不到她的皮肤和成功有什么关系？听到后来很烦呀，美容顾问还在哇哇的讲。我们有个顾问，我进办公室时，经过她身边，在给顾客用面膜，半个小时后我出来看到还在用面膜，因为成功还没讲完。你们这有没有？所以，教导美容顾问最简单的，走进玫琳凯的原因一定是美丽，走进来的原因一定是美容课。对来宾来讲在玫琳凯的收获，你一定讲得要通俗易懂，“玫琳凯太棒了！我不但美丽了，会微笑了，还学会了点头，学会了欣赏别人，爱别人。”你要讲到这些，通俗易懂。“因为学到这些，我发现我现在人缘很好，我发现我的先生越来越喜欢我，我发现我的朋友越来越喜欢我，我的朋友越来越多了。”是不是讲到这一切？我们的美容顾问经常把玫琳凯的成功之路，在做面膜的五到八分钟之内都讲完，她听得懂吗？听到后来她就会觉得难，是被我们说难了的。其实很简单，就是讲美丽。最后还有收获，收获什么？就是这堂美容课，“我就会上美容课，我就会和人分享魅力，让别人越来越漂亮，你知道吗？我将会得到什么、什么、什么……”是不是又和美容课联系了？对你开发很有好处。只要和美容课挂钩，讲你的事业、讲你的收获、讲你的梦想，这个开发是最容易的。
我记得我在05年的时候，有一个月开发了60个，就是因为美容课，上公开课，我每一次去都有20个人上美容课，上完之后一定会有10个人加入，就是上美容课，很简单。05年一年我沙龙开发360个人，如果不是上公开课，我怎么开发？公司现在也是在倡导美容课。其实公开课是真正指导我们开发的，如果你想批发开发，一定是美容课。通过美容课开发的人，她一定用得很好，因为她知道要拆开产品来自己用。光听公司介绍而产生的开发她不一定会拆开来，因为她是冲着一包货就能成功的。美容课开发是冲着美丽来的，很方便的，明白吗？我在结束的时候一定会问，因为她喜欢嘛，又喜欢我的美容课，又喜欢我的工作。“你今天是决定做顾客还是美容顾问？”做美容顾问的我就有一个要求了，“那你必须和我一样全套使用玫琳凯产品，你做得到吗？如果你做不到的话，你还是选择做顾客吧。”就是这样。如果她选择了，她一定是全套拆全套用。这是在我的故事当中很重要很重要的。
接下来是结束报价，我们都说结束报价很难，内心有点怕。我在我朋友当中做销售就不怕，真的是无障碍。我的朋友都说：“你怎么说来说去都是玫琳凯呀？你说什么品牌好？”
我说：“就是玫琳凯呀！你想想看，我用的是玫琳凯，我研究的是玫琳凯，十一年来让我皮肤好的也是玫琳凯，我怎么能不跟你说玫琳凯呢？让我和你说其他的，我又没用过，没有用过的东西我不能给你推荐，那不是害你吗？因为你是我的好朋友，我给你推荐的所有东西都是我用过的，我用过的都是很安全的，所以我推荐给你。”这就是底气。
“哎呀，我是你的朋友，你赚我的钱？”我的铁哥们都这样说，我说商场赚不赚你的钱？赚的，肯定赚的。好，那么商场赚了你的钱，我赚你的钱你就那么难过呢？然后，我就跟她说，商场赚的是什么钱？场地费，员工工资，还有批发公司的回扣。我说，我赚你什么钱，你知道吗？是服务费，就仅仅是服务费。今天你购买了我的产品，将注定获得我一辈子的服务，明白吗？你还不让我赚，让商场去赚。所以这个底气很重要，在教导我们美容顾问的时候，我一定先教导她这种观念、底气。如果你不先跟她说观念和底气，你教她神奇话术一百条也没有用，她说出来是抖抖地，是没有用的。所以要跟她说，真的是非常棒！你今天用了玫琳凯的产品，你就获得玫琳凯一辈子的服务呀，好不好？真的非常非常的好。所以这个底气很重要。
然后再教导她互相赞美，这个是我们都会的，“你今天感觉好吗？”在用面膜的时候，一定是半张脸，不是全张脸。半张脸一定要把它用好，哪怕她今天没有买你的产品，但会永远记得这半张脸。有时候为什么没有效果？往往是量不够的原因。高水分面膜用了像没用过，经常是面膜用上去脸上什么颜色都没有，粉底乳倒用得很多，不该多的用多了，最后顾客说：“怎么这么白的啦？”高水分面膜和粉底乳挤得一样多，所以用量要不要教她？高水分面膜一定是粉红色的感觉完全展现，才会有效果。用爽肤水，你就多到一点让这个化妆棉湿一点嘛，就倒出一点点让顾客用，还问：“感觉好吗？”顾客都不好意思：“还可以。”你要教顾问教得很细，越细越好。
我的十一个延伸美容课绝对OK，有的上的比我还要好。今天她们公司介绍没有我好，但美容课上的绝对的好，因为前面功夫做得好。
个别咨询很简单，事先你一定要准备一些资料。 我上美容课从不吝啬给顾客产品目录，人人都有，一人一本。这也是我们神奇话术当中的，“接下来，我们翻开产品目录，找找看刚才我们的脸上用的是哪几步？看看谁找得准。”然后这边进行个别咨询。个别咨询几个问题我不说了，资料上全部都有。
在个别咨询当中三步曲，缺一不可。有时候我们做着做着，有销售或有开发的时候就忘记了，缺一不可。第一个是什么？销售。第二是延伸，一定要卖延伸。在每一堂课中一定提到八次彩妆课，你在销售完了之后一定问她：“你的第二堂课安排，仍然是保养课呢还是彩妆课？”你是不是只能二选一？然后笔记本翻开来：“你是觉得安排在双休日呢还是平时？你自己写一下。”让她自己写下来什么时候。延伸一定很重要。
第三点是开发，我们在开发的时候，最怕那些只用一点点保养品的。我会这样问：“你今天选择顾客还是美容顾问？”“那么选择顾客是怎么样呢？”
做顾客是这样的，能省则省，能少一样就少一样，这样永远不会有和我一样的皮肤，我今天哪怕教你的手法，今天教你的用量，今天我告诉你使用的次序，今天我也告诉你，让你每天持续不断地去用，你还是用不出我的效果，因为你是能省则省。
那么美容顾问有什么益处呢？做美容顾问就是做品牌女人，她的脸上的护肤品和她脸上的彩妆品，她身上的沐浴系列都是一个品牌，是全套。所以说，你想成为像我一样的美容顾问吗？”“想。”“想的话，一定今天晚上会去考虑一下，你决定了，一定把所有的产品拆开，你要全套用玫琳凯的产品，如果你舍不得，你可以添加一点家里的东西，按照我教你的步骤去做。”所以这样开发出来的新顾问，基本上两千多块钱的货全部拆光了。因为她很明白，不用就不是品牌女人。如果不舍得拆的新顾问即使后面再跟进她自用，她就是舍不得拆，虽然她是美容顾问了，但她的思维是顾客的思维，能省则省。所以说，在个别咨询的时候真的是非常的重要。
在开发的当中，我们经常会发生这样的事情，一堂课就这一个人，上完之后就是五分钟的面谈，“我不想做。”美容课上完是彩妆，彩妆上完又是开发，其实她什么都没有会，面膜是你帮她做的，彩妆是你帮她画的，然后又听了你半小时的成功故事。然后你说：“督导，她还是不肯进来，怎么办？”我说：“美容课要上五个小时，我也会烦的。玫琳凯是这个样子吗？这么累的，要上五个小时？”我无论如何都不会上的，该结束就结束了，让她下一次再来，明白吗？一定是这个样子，这是非常非常重要。
有些女性是非常激动地，当场就决定了，但你要适合大多数女性的心理状态的，你要读懂人性。其实玫琳凯真得很好的，十一年来让我读懂了人性，就是件蛮好的事情。人与人之间最难的就是这种打交道、沟通，再难的就是和女人打交道，可是在玫琳凯我们和女人打交道都没问题，你还搞不定老公？
这就是玫琳凯，这就是九十分钟的美容课，你一定要不断不断的教导美容顾问上这种美容课，从简单的会翻活页夹，到标准，到精致、精彩，到最终的出神入化。这样培养出来的美容顾问绝对轻松。只要她睡懒觉的时候，踢她一下：“上美容课去。”就行了。因为活页夹就在她身边。你看多好呀。
我们辅导皮肤知识和产品知识，这一切都是为美容课准备的。你只要学会这堂美容课了，就走遍天下都不怕。
美容课上得太艺术化了，让美容顾问没法复制。我的一个美容顾问说：“督导，你让我观摩八堂美容课，我观摩了八个督导，不知道要学谁的？”我相信在座的每一位都会上美容课，回去看看自己的课是否有可复制性。这一点一定一定要的。第二点，先制定自己的美容课计划，才能引领我们的顾问，那么就是3＋3＋3。
玫琳凯就是这么简单，要用通俗易懂的话和她说。女人都想做明星的，你只要学会这堂美容课，参加比赛你就可以当明星了。然后当她成为明星了，她一定会成为督导，你相不相信？所以我们一定要趁着公司的东风，去大卖美容课，去大卖这个可复制的美容课。
一定要把活页夹带在身边，为什么要带在身边？你不要嫌它重 。我们都是领袖，随时提醒美容顾问带在身边，因为美容顾问带在身边她随时会看，这个活页夹就是你的宝贝，后面记满了你要讲的东西，所以非常非常的重要。你不要怕它重。为什么随身带？比如，你和美容顾问一起坐火车到某个地方，这时候活页夹拿出来“来，我来给你过一过。”好不好？非常好！随时随地非常快乐、轻松的和她过美容课，棒不棒？人到了地方了，她美容课也学会了，你说好不好？我们经常说我们没时间教美容顾问，有没有时间呀？其实有时间的，你只要把活页夹随时带在身边，你随时随地都可以教美容顾问。我们经常做家族活动，结束晚上把美容顾问聚在一起，继续和她们说怎么样成功，怎么样成为我这样的人。但是活页夹还是要拿出来，她们好不容易从四面八方过来了，这时候教她们是最方便的。你不要以为去年的时候我已经教过了，没有用的，女人要七遍以上。每一次来就拿活页夹教，每一次不一样的。第一次，第二次，第三次“来，你讲第一段，你讲第二段……”“讲得太棒了!”是不是？让她们来讲。这样我相信，会让她热血沸腾，回到家就算有冷水倒过来都没有用的，因为活页夹，因为她有技能了。只要做好这一点，我相信大家一定能培养出最棒的团队！。
